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Pièces techniques : « pousser turbos, capteurs et actionneurs »

Mécanique CarrosserieLes potentiels à exploiter
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12 / 03 / 2015
En partenaire attentif à la montée en compétences des réparateurs de ses réseaux, Autodistribution mise naturellement beaucoup sur le développement de l’activité pièces techniques. Et entend mettre à disposition de ses adhérents ces familles de pièces de plus en plus variées, à forte valeur ajoutée, afin de jouer avec des armes identifiées comme supérieures aux réseaux de marque et de gagner des parts de marché.

Les véhicules du parc automobile français sont chaque année plus complexes et, bien que leur âge moyen ne cesse d’augmenter, la technologie qu’ils embarquent nécessite d’être à la page, surtout sur les opérations les plus techniques. Afin de rester performant sur des prestations privilégiées des réseaux constructeurs, Autodistribution ne cesse d’améliorer son offre et ses services en matière de pièces techniques.

 

Familles nombreuses

«Aujourd’hui, notre offre multimarque en pièces techniques issues des équipementiers première monte s’élève à quelque 3 000 références, précise Olivier Helore, responsable commercial pièces et services techniques au sein du groupement. Celles-ci s’appuient sur le soutien logistique de nos deux plateformes techniques nationales que sont les Établissements Autodistribution Niort Frères, à Rouen, et Autodistribution Montajault, à Poitiers

 

Et le moins que l’on puisse dire, c’est que la logistique nécessaire à la distribution d’une telle offre nécessite d’être très précise, car le nombre de familles de pièces est particulièrement élevé. Heureusement, Autodistribution a une idée large mais très claire de ce qu’est une pièce technique dans l’environnement des véhicules actuels.
On y trouve donc les filtres à particules (FAP) et les additifs qui y sont liés, les turbos, les injecteurs et pompes (neuves, en échange standard ou en échange réparation), les capteurs (de température, de pression, de régime, d’arbre à cames…) et les actionneurs, les sondes lambda, les pompes à carburant, les vannes EGR, les débitmètres d’air, les électrovannes, les calculateurs, les moteurs pas à pas, les boîtiers papillon et même les bobines d’allumage !

 

La compétence avant tout

Une liste très riche mais qui n’a rien d’un inventaire à la Prévert : aucune incongruité ni objet farfelu dans le lot. Rien que des pièces plus ou moins complexes mais toutes intégrées dans les systèmes de gestion moteur, d’allumage, de dépollution, etc. Et des pièces qu’il convient de connaître et de maîtriser pour réaliser les objectifs d’Autodistribution dans la perspective de conquête de parts de marché.

 

Car il s’agit bien de conquête, l’après-vente indépendante ayant longtemps laissé le champ libre aux ateliers des réseaux constructeurs sur cette activité. Heureusement, Autodistribution a depuis longtemps saisi l’importance du sujet et donné à ses adhérents MRA les moyens de devenir très compétents dans le domaine. Car aujourd’hui, «le motif le plus courant d'entrée atelier, la vidange, garde certes une fréquence élevée. Mais il est en perte régulière de vitesse (17% en 2013 contre 23% en 2009 selon le GiPA). A contrario, les “problèmes spécifiques”, autrement dit identifiés comme techniques, progressent de 15% à 22% sur le même périmètre», souligne Olivier Helore.

 

Et c’est précisément sur la compétence du réparateur à prendre ce type de problèmes en charge que le consommateur va de plus en plus souvent le juger…

 

Des classiques maîtrisés…

D’où la nécessité de prendre conscience de l’opportunité d’un renfort des compétences techniques afin de s’approprier ce chiffre d’affaires additionnel. Sans surprise, «les injecteurs sont, en volume, la première famille de pièces techniques que nous identifions dans notre suivi, précise Olivier Hélore. Puis viennent les vannes EGR et les pompes à carburant»….

 

Pourquoi donc s’en priver ? «Sur ces dernières, nous disposons d’une offre d’équipementiers première monte très complète et compétitive pour les réparateurs, et qui bénéficie à plein de l’Action Pièces Techniques, en cours jusqu’à la fin du mois de mars 2015».

 

…et d’autres à réviser

Mais il ne s’agit là que d’un échantillon relativement restreint par rapport à l’étendue de la gamme de pièces techniques fournies par Autodistribution…

 

Quid, donc, des nombreuses autres, citées plus haut ? À en croire Olivier Helore, même si toutes méritent une attention particulière du garagiste des réseaux AD, certaines familles ont un potentiel particulièrement immédiat qu’il convient de saisir au plus vite. «C’est le cas des turbos et de l’ensemble de la famille des capteurs et actionneurs, confirme le responsable commercial pièces et services techniques. Il s’agit là d’un marché naturellement croissant lié à l’équipement du parc roulant

 

Accompagnement soutenu

Mais le marché ne se déplace pas spontanément du concessionnaire ou de l’agent vers le MRA : encore faut-il que ce dernier en saisisse l’occasion et se positionne. «Il ne faut surtout pas laisser d’autres acteurs capter ce marché, poursuit Olivier Helore. Turbos, capteurs et actionneurs peuvent vite générer une croissance supplémentaire du chiffre d’affaires de l’atelier. En valeur marché, une vanne EGR est l’équivalent d’un injecteur, soient dix bougies de préchauffage et jusqu’à quinze filtres à air !»

 

Forcément, d’un coup, la comparaison s’avère parlante : il ne tient qu’au réparateur de remplacer les volumes perdus par de la valeur supplémentaire ! Et rien ne sert de se sous-estimer techniquement en matière de remplacement des pièces techniques. «Toutes les enseignes du réseau sont clairement habilitées à monter des pièces techniques, assure Olivier Helore. Et nous sommes en capacité de les accompagner régulièrement sur l’ensemble de leur démarche, tant sur le plan de la communication que des animations commerciales et, au-delà, sur les fondamentaux que sont la formation, l’assistance au diagnostic et à la réparation (avec notamment Assistance Diag 24) et jusqu’à l’accès aux informations constructeurs, aux schémas de montage, etc.»

 

Si vous pensiez encore avoir de bonnes raisons de contourner l’activité pièces techniques, vous n’en avez plus : à vous de jouer !



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